Клиенты на покупку квартир в новостройках не приходят стабильно, если реклама просто показывает баннер с жилым комплексом и ведет человека на общую страницу. Покупка квартиры — длинное решение: бюджет, район, ипотека, срок сдачи, планировка, первый взнос и доверие к застройщику.

В этом кейсе разбираем связку рекламы, ВК-посевов, Яндекс Директ и квиза под подбор квартиры. Часть показателей округлена из-за НДА: порядок цифр сохранен, но без раскрытия чувствительной внутренней детализации крупной компании.

По данным проекта: 5000+ лидов, рекламный бюджет около 12 500 000 рублей, CPL около 3560 рублей, 500+ заинтересованных покупателей и рост продаж в регионе около 12%.

В недвижимости лидом нельзя считать любой интерес к новостройке. Ценность начинается там, где человек сообщает бюджет, район, комнатность, срок покупки и ипотечный статус.

Почему реклама новостроек часто собирает интерес, но не покупателей

В недвижимости много любопытного спроса. Человек может смотреть квартиры годами: сравнивать районы, считать ипотеку, смотреть планировки, читать про застройщиков и ждать ставку пониже. Формально он интересуется покупкой, но это еще не значит, что он готов разговаривать с отделом продаж.

статистика рекламы ВК по новостройкам

Отсюда типовая проблема: лидов много, а качество плавает. В отчете красиво, в продажах шумно. Менеджеры говорят, что люди "просто смотрят", маркетинг говорит, что заявки есть, руководитель хочет понять, где реальные покупатели.

Главная задача рекламы новостроек — не собрать максимум контактов, а отделить интересующегося от человека с реальным сценарием покупки. Для этого нужен не только трафик, но и квалификация.

Какая задача стояла в кейсе по новостройкам

Проект делался для ПИК в задаче привлечения клиентов на покупку квартир в новостройках. Нужно было выстроить связку каналов, которая не просто генерирует заявки, а помогает собирать данные для подбора квартиры.

Воронка включала ВК-посевы, Яндекс Директ и квиз под подбор квартиры. В недвижимости это логично: часть аудитории ловится на горячем поиске, часть прогревается через социальные касания, а часть лучше конвертируется через подбор под параметры.

Ещё больше полезного в Telegram канале

Разбираю связки, кейсы и инструменты без воды

Перейти в Telegram

Почему использовали ВК-посевы

ВК-посевы полезны там, где решение не мгновенное. Человек может не искать квартиру прямо сейчас, но реагировать на понятный сценарий: район, семейная ипотека, старт продаж, готовые квартиры, подбор под бюджет.

Посевы помогают расширить охват и зацепить аудиторию до того, как она придет в поиск. Но сами по себе посевы не решают задачу продаж, если дальше нет квалификации.

Почему Яндекс Директ был нужен отдельно

Яндекс Директ работает с более горячим спросом: купить квартиру в новостройке, новостройки района, квартиры от застройщика, ипотека, конкретный жилой комплекс. Здесь человек уже ближе к сравнению вариантов.

Поиск и ВК в недвижимости работают на разных стадиях решения. Один канал ловит намерение, другой помогает сформировать и прогреть интерес.

Зачем нужен был квиз под подбор квартиры

Квиз должен был собирать не просто телефон, а параметры покупки: бюджет, район, комнатность, срок покупки, ипотечный статус, первоначальный взнос. Без этих данных менеджер получает холодный контакт, а не нормальную заявку на подбор.

Если нужна похожая система, можно разработать воронку продаж для недвижимости и новостроек с квизом, сегментацией и аналитикой по качеству лидов.

Какие результаты дала рекламная связка

По округленным данным кейса, проект дал 5000+ лидов. Рекламный бюджет составил около 12 500 000 рублей. Средняя цена лида была около 3560 рублей. В результате получили 500+ заинтересованных покупателей, которые были готовы купить или уже находились близко к покупке. Рост составил около 12%.

Здесь важно не вырывать CPL из контекста. Для недвижимости цена лида может выглядеть высокой, но стоимость квартиры, срок сделки и качество покупателя важнее, чем сама цена контакта.

500+ заинтересованных покупателей — более важная цифра, чем общий объем лидов. В недвижимости бизнесу нужны не контакты ради контактов, а люди с понятным бюджетом, сроком покупки и запросом на объект.

Как должен работать квиз для покупки квартиры

Квиз в недвижимости часто делают неправильно. Спрашивают имя и телефон, добавляют пару декоративных вопросов и называют это подбором. Но настоящий квиз под новостройки должен помогать отделу продаж понять сценарий покупателя.

квиз по подбору новостройки

Бюджет

Без бюджета невозможно нормально подобрать квартиру. Один покупатель смотрит студию до определенной суммы, второй выбирает семейную квартиру, третий готов рассматривать ипотеку с большим ежемесячным платежом.

Район и локация

Район в недвижимости часто важнее красивого оффера. Работа, школа, транспорт, семья, привычная инфраструктура — все это влияет на выбор сильнее, чем абстрактная скидка.

Комнатность и формат жилья

Студия, однокомнатная, евроформат, семейная квартира, готовая отделка — это разные потребности. Если их смешать, менеджер будет тратить время на неподходящие варианты.

Срок покупки

Покупатель "в течение месяца" и покупатель "просто смотрю на будущее" требуют разных сценариев обработки. Первого нужно быстро вести к подбору, второго — прогревать и возвращать.

Ипотечный статус

Ипотека — один из главных фильтров качества лида в новостройках. Нужно понимать, одобрена ли ипотека, есть ли первоначальный взнос, рассматривает ли человек льготные программы.

Где воронка недвижимости чаще всего теряет покупателей

В недвижимости слабые места обычно не в одном канале. Покупатель может прийти из ВК, потом искать застройщика в Яндексе, потом пройти квиз, потом неделю думать. Если это не связано в одну систему, аналитика становится мутной.

Слишком широкая аудитория

Если реклама идет на всех, кто "интересуется недвижимостью", заявок может быть много, но качество будет разным. Нужна сегментация по бюджету, району, сроку покупки и ипотеке.

Квиз не фильтрует намерение

Если квиз не задает вопросы о покупке, он не помогает продажам. Он просто собирает контакты, которые менеджеры потом вручную пытаются расшифровать.

Нет отдельной логики для горячих и теплых покупателей

Горячего покупателя нужно вести к подбору и контакту с менеджером. Теплого — прогревать объектами, условиями, ипотекой, сроками и преимуществами района. Одинаковая коммуникация для всех снижает эффективность.

В рекламе новостроек нельзя одинаково обрабатывать человека, который готов купить сейчас, и человека, который просто смотрит рынок. У них разные вопросы, риски и скорость решения.

Какие метрики смотреть в рекламе новостроек

Для девелопера или агентства недвижимости цена лида важна, но она не должна быть единственной метрикой. Нужна лестница показателей от контакта до квалифицированного покупателя.

CPL

В кейсе CPL был около 3560 рублей. Эта цифра показывает цену входа, но не отвечает на вопрос, насколько лид готов к покупке.

Квалифицированные покупатели

Получили около 500+ заинтересованных покупателей. Это уже более сильный показатель, потому что речь идет о людях, которые готовы купить или близки к покупке.

Бюджет и качество канала

Рекламный бюджет составил около 12 500 000 рублей. При таком масштабе нельзя управлять каналом по ощущениям. Нужны сегменты, аналитика и понимание, какие связки дают покупателей.

Рост результата

Рост около 12% показывает, что оптимизация дала прирост. Но в недвижимости важно смотреть не только процент роста, а где именно он возник: в лидах, квалификации, встречах, бронированиях или сделках.

Что показал кейс для девелоперов и агентств недвижимости

Кейс показывает, что реклама новостроек должна быть не витриной, а системой подбора. Человеку нужно помочь сформулировать запрос: бюджет, район, комнатность, ипотека, срок покупки. Только после этого менеджер может нормально продавать.

Сильная сторона связки — в объединении охватного спроса из ВК, горячего спроса из Яндекс Директ и квалификации через квиз. Это снижает хаос в обработке и помогает отделу продаж разговаривать не с абстрактным лидом, а с человеком с параметрами покупки.

Недвижимость не продается одной кнопкой. Здесь слишком много денег, сомнений и сравнений. Поэтому маркетинг должен не давить, а вести покупателя по шагам.

Что проверить перед масштабированием рекламы новостроек

Перед увеличением бюджета нужно проверить не только кампании, но и качество маршрута покупателя. Иначе можно быстро масштабировать поток людей, которые не готовы покупать.

Какие параметры собирает квиз

Минимум: бюджет, район, комнатность, срок покупки, ипотека, первоначальный взнос. Если этих данных нет, лид плохо пригоден для подбора.

Как разделены аудитории

Покупатели с ипотекой, инвесторы, семьи, люди с наличными, переезжающие из другого района — это разные сегменты. Им нельзя показывать один и тот же смысл.

Что происходит после заявки

Нужно понимать, как быстро менеджер связывается, какие варианты предлагает, как фиксирует интерес и что делает с теми, кто не готов купить сразу.

Есть ли прогрев для теплых покупателей

Часть людей не купит сейчас, но может купить позже. Если их сразу списывать как некачественных, компания теряет будущий спрос.

Масштабировать рекламу новостроек можно только тогда, когда понятно, какие лиды становятся заинтересованными покупателями. Иначе бюджет растет быстрее, чем качество продаж.

Что делать, если лиды на новостройки есть, а покупателей мало

Сначала нужно перестать спорить словами "лиды плохие" и "реклама работает". Надо открыть путь клиента: канал, объявление, квиз, параметры покупки, звонок, подбор, встреча, бронь или отказ.

Первое действие — отделить контакт от квалифицированного покупателя. Пока этого нет, рекламная система будет выглядеть активной, но бизнес не будет понимать реальный спрос.

Если хотите разобрать рекламу недвижимости и понять, где теряются покупатели, можно написать в Телеграм и обсудить воронку продаж новостроек.

FAQ

Почему лиды на новостройки могут быть дорогими?

Потому что покупка квартиры — дорогая сделка с длинным решением. Человек сравнивает районы, ипотеку, сроки сдачи, застройщиков и планировки, поэтому качественный лид редко бывает совсем дешевым.

Что важнее: много лидов или заинтересованные покупатели?

Для недвижимости важнее заинтересованные покупатели. Большой объем контактов без бюджета, срока покупки и ипотечного статуса может только перегрузить отдел продаж.

Квиз для новостроек действительно нужен?

Да, если он собирает параметры подбора: бюджет, район, комнатность, срок покупки и ипотеку. Если квиз просто собирает телефон, он почти не помогает продажам.

Зачем в недвижимости использовать ВК, если есть Яндекс Директ?

Директ ловит более горячий спрос, а ВК помогает работать с аудиторией раньше: через посевы, интерес к району, ипотеке, старту продаж или формату жилья.

Почему человек прошел квиз, но не покупает?

Он может быть на ранней стадии выбора, не иметь одобренной ипотеки, сравнивать районы или ждать изменения условий. Поэтому важно отделять горячих покупателей от теплых.

Какие вопросы обязательно должны быть в квизе по квартире?

Бюджет, район, комнатность, срок покупки, ипотечный статус, первоначальный взнос и цель покупки. Без этих ответов подбор получается слишком общим.

CPL 3560 рублей для недвижимости — это дорого?

Сам по себе CPL ничего не решает. Нужно смотреть, сколько лидов стали заинтересованными покупателями, дошли до контакта с менеджером, подбора, брони или сделки.

Почему нельзя вести весь трафик на одну страницу ЖК?

Потому что у покупателей разные сценарии: кто-то ищет район, кто-то ипотеку, кто-то семейную квартиру, кто-то инвестицию. Одна страница часто не отвечает на все эти намерения.

Что делать с людьми, которые пока только смотрят рынок?

Их не нужно сразу списывать. Нужен прогрев: подборки квартир, условия ипотеки, сравнение районов, уведомления о старте продаж и повторные касания.

Какая главная ошибка в рекламе новостроек?

Считать любой контакт покупателем. В недвижимости нужно квалифицировать намерение, бюджет и срок покупки, иначе отдел продаж будет тратить время на сырой интерес.