Клиенты для агентства недвижимости из рекламы не должны жить отдельной строкой в отчете. В недвижимости слишком много разных сценариев: покупка, аренда, вторичка, новостройки, районы, бюджеты, срочность, собственники и покупатели. Если все это считать одной общей кучей, реклама быстро превращается в спор между маркетингом и отделом продаж.

В этом кейсе разбираем, как для агентства недвижимости связали Яндекс Директ, сайт, CRM, аналитику и дашборды. Часть показателей указана примерно из-за соглашения о неразглашении: порядок цифр сохранен, но без раскрытия внутренней детализации проекта.

По данным кейса получили 3000+ лидов, рекламный расход около 1 750 000 рублей и 136 клиентов, которые купили или арендовали объект.

Для агентства недвижимости лид ценен только тогда, когда понятно, откуда он пришел, какой объект интересует, какой у клиента бюджет и дошел ли он до покупки или аренды.

Почему агентствам недвижимости мало просто получать заявки

В недвижимости заявка может означать что угодно. Один человек хочет купить квартиру в ближайший месяц, второй просто смотрит цены, третий ищет аренду, четвертый хочет продать объект, пятый отправил форму случайно и не берет трубку.

квиз агентсва недвижимости

Если агентство считает только количество лидов, оно видит активность, но не видит экономику. В отчете может быть 3000 обращений, а вопрос руководителя останется тем же: какие источники реально приводят клиентов, которые покупают или арендуют?

Главная ошибка агентств недвижимости — оценивать рекламу по общему потоку заявок, а не по связке источник -> объект -> менеджер -> сделка.

Какая задача стояла в кейсе по агентству недвижимости

Проект делался для агентства недвижимости Владис. Задача была не просто запустить рекламу, а связать поток заявок с CRM, сайтом, аналитикой и управленческими дашбордами.

Для агентства недвижимости это критично. Разные источники могут приводить разных клиентов: кто-то приходит на аренду, кто-то на покупку, кто-то на подбор, кто-то на конкретный объект. Если это не разделить, невозможно понять, где растить бюджет, а где резать расходы.

Ещё больше полезного в Telegram канале

Разбираю связки, кейсы и инструменты без воды

Перейти в Telegram

Почему одного Яндекс Директ было недостаточно

Яндекс Директ приводит спрос, но не объясняет всю картину после заявки. Рекламный кабинет может показать стоимость обращения, но не всегда показывает, дошел ли человек до менеджера, просмотра, сделки, аренды или покупки.

Зачем нужна была CRM

CRM нужна, чтобы не терять клиентов после первого касания. В недвижимости путь длинный: заявка, дозвон, квалификация, подбор, показ, торг, документы, сделка. Если стадии не фиксируются, агентство управляет продажами по памяти менеджеров.

Зачем нужны были дашборды

Дашборды нужны руководителю, чтобы видеть не рекламные красивые цифры, а управленческую картину: какие источники дают клиентов, какие направления окупаются, где менеджеры теряют заявки и какие объекты получают спрос.

Если нужна похожая система, можно разработать воронку и сквозную аналитику для агентства недвижимости, чтобы видеть путь от рекламы до покупки или аренды.

результаты работы рекламы для агентсва недвижимости

Какие результаты получила воронка

По примерным данным кейса, проект дал 3000+ лидов. Рекламный расход составил около 1 750 000 рублей. В результате 136 клиентов купили или арендовали объект.

Если считать по этим данным, расчетная стоимость лида составила около 583 рублей. Расчетная стоимость клиента, который купил или арендовал объект, составила около 12 868 рублей.

В недвижимости важнее считать не просто CPL, а стоимость клиента, который дошел до покупки или аренды. Именно эта цифра показывает реальную работу рекламы и отдела продаж.

Как должна работать аналитика в агентстве недвижимости

Сквозная аналитика для агентства недвижимости должна связывать не только рекламный источник и заявку. Ей нужно показывать, какой тип клиента пришел, какой объект интересует, кто обработал заявку и чем закончился путь.

Источник заявки

Нужно понимать, какие лиды пришли из Яндекс Директ, какие с сайта, какие из повторных касаний, какие из брендового спроса. Без этого невозможно корректно управлять бюджетом.

Тип сделки

Покупка и аренда — разные сценарии. У них разная экономика, скорость решения, мотивация клиента и ценность для агентства. Смешивать их в одном отчете опасно.

Объект и интерес клиента

Если заявка привязана к конкретному объекту или категории, менеджеру проще обработать ее быстро. Если привязки нет, разговор начинается с нуля и часть клиентов теряется.

Стадии CRM

CRM должна показывать не только факт заявки, но и движение по стадиям: дозвон, квалификация, подбор, просмотр, документы, покупка или аренда.

Где агентства недвижимости чаще всего теряют клиентов

Чаще всего проблема не в одном рекламном объявлении. Потери размазаны по всей цепочке: заявка пришла, менеджер не дозвонился, объект не подошел, клиента не вернули, стадия в CRM не обновилась, причина отказа не зафиксировалась.

Нет разделения покупки и аренды

Если покупку и аренду считать вместе, отчет становится средним и бесполезным. У этих направлений разные метрики и разные требования к скорости обработки.

Менеджеры не фиксируют причины отказов

Без причин отказов невозможно понять, проблема в цене, объекте, районе, ипотеке, сроках, слабом контакте или в качестве заявки.

Реклама оптимизируется по заявкам, а не по клиентам

Можно снизить CPL и одновременно ухудшить качество клиентов. В недвижимости это частая ловушка: заявок становится больше, а сделок не прибавляется.

Если агентство недвижимости не связывает рекламу с CRM и итогом сделки, оно видит поток заявок, но не видит, где реально зарабатывает деньги.

Какие метрики нужно смотреть агентству недвижимости

Для агентства недвижимости нужны метрики, которые показывают путь клиента, а не только стоимость обращения.

Стоимость лида

В кейсе расчетная стоимость лида составила около 583 рублей. Это хороший показатель входа в воронку, но сам по себе он не отвечает на вопрос качества.

Стоимость клиента

При расходе около 1 750 000 рублей и 136 клиентах расчетная стоимость клиента составила около 12 868 рублей. Эта метрика намного ближе к бизнесу.

Конверсия из лида в клиента

Если считать 136 клиентов от 3000+ лидов, ориентировочная конверсия из лида в клиента составила около 4,5%. Для недвижимости ее нужно смотреть отдельно по покупке, аренде, объектам и источникам.

Качество обработки

Нужно видеть дозвон, скорость первого контакта, количество показов, причины отказов и движение по CRM. Без этого рекламные цифры будут неполными.

Что показал кейс для агентств недвижимости

Кейс показывает, что агентству недвижимости нужна не просто реклама, а управляемая система: трафик, сайт, CRM, аналитика и дашборды. Иначе лиды есть, но руководитель не понимает, какие источники реально приводят клиентов.

Сильная сторона проекта — в связке рекламы с CRM и управленческой аналитикой. Это позволяет смотреть не только на заявки, но и на клиентов, которые купили или арендовали объект.

Недвижимость нельзя нормально считать одной строкой. Покупка, аренда, объекты, регионы, менеджеры и источники должны быть разложены по системе. Иначе решения принимаются не по цифрам, а по ощущениям.

Что проверить перед увеличением бюджета

Перед масштабированием рекламы агентству недвижимости нужно проверить, что заявки доходят до CRM, стадии фиксируются, а итоговые покупки и аренды связаны с источниками.

Попадает ли заявка в CRM без потерь

Если часть заявок теряется между формой, сайтом, телефоном и CRM, рекламная статистика будет расходиться с продажами.

Разделены ли типы клиентов

Покупатели, арендаторы, собственники, инвесторы и люди, которые просто смотрят рынок, должны анализироваться отдельно.

Есть ли понятные дашборды

Руководителю нужны не сырые таблицы, а понятные срезы: источник, объект, менеджер, стадия, итог, стоимость клиента.

Считается ли итоговая покупка или аренда

Если система заканчивается на заявке, она не показывает бизнес-результат. Для недвижимости нужно считать клиента, который дошел до покупки или аренды.

Увеличивать бюджет стоит только после того, как CRM и аналитика показывают путь до клиента. Без этого агентство масштабирует не продажи, а неопределенность.

Что делать, если заявки есть, а сделок мало

Сначала нужно убрать туман. Разложить заявки по источникам, типам объектов, менеджерам, стадиям и итогам. Только после этого будет понятно, проблема в рекламе, сайте, CRM, менеджерах или качестве предложений.

Первое действие — связать источник заявки с фактом покупки или аренды. Пока этого нет, агентство будет спорить о качестве лидов без нормальной доказательной базы.

Если хотите разобрать рекламу агентства недвижимости и понять, где теряются клиенты, можно написать в Телеграм и обсудить аналитику недвижимости.

FAQ

Почему агентству недвижимости мало считать только лиды?

Потому что лид может быть покупателем, арендатором, собственником или просто человеком, который смотрит рынок. Без квалификации лидов отчет не показывает реальную экономику.

Что важнее: стоимость лида или стоимость клиента?

Стоимость клиента важнее. CPL показывает цену входа в воронку, а стоимость клиента показывает, сколько стоит человек, который купил или арендовал объект.

Зачем агентству недвижимости сквозная аналитика?

Чтобы связать рекламу, сайт, CRM и итог сделки. Без сквозной аналитики агентство видит заявки, но не понимает, какие источники реально дают клиентов.

Почему менеджеры часто говорят, что лиды плохие?

Иногда лиды правда слабые, но часто проблема в отсутствии данных: не видно источника, объекта, стадии, причины отказа и качества обработки. Нужно проверять цифры, а не спорить мнениями.

Что должно быть в CRM агентства недвижимости?

Источник, тип клиента, интересующий объект, бюджет, стадия, ответственный менеджер, причина отказа и итог: покупка, аренда или потеря.

Можно ли оптимизировать рекламу недвижимости только по заявкам?

Можно, но это рискованно. Реклама может начать приводить более дешевые заявки, которые хуже доходят до покупки или аренды.

Какие дашборды нужны руководителю агентства?

Минимум: лиды по источникам, стоимость лида, клиенты по источникам, стоимость клиента, стадии CRM, объекты, менеджеры и причины потерь.

Почему сайт агентства важен для аналитики?

Сайт принимает трафик и заявки. Если формы, звонки и объекты не связаны с CRM, часть данных теряется еще до отдела продаж.

Что делать, если заявок много, а покупок и аренд мало?

Нужно проверить путь по стадиям: источник, объект, дозвон, квалификация, показ, причина отказа и итог. Обычно проблема находится на одном из переходов.

Когда агентству можно увеличивать бюджет?

Когда понятно, какие источники дают клиентов, а не просто заявки. Если путь до покупки или аренды не считается, масштабировать рано.